Vos clients sont-ils verts, bleus ou gris face à la durabilité ?

OU : Comment commercialiser des produits durables ?

Lors de la commercialisation de produits durables, il est essentiel de comprendre que les avantages sociaux et environnementaux ont moins d’impact sur les décisions d’achat que les caractéristiques de base des produits.

Les consommateurs achètent d’abord des produits pour répondre à des besoins spécifiques et ne prennent en compte qu’ensuite les aspects liés à la durabilité.

Les spécialistes du marketing doivent reconnaître que tous les clients n’accordent pas la même valeur à la durabilité ; certains lui accordent la priorité (verts), d’autres la modèrent (bleus) et d’autres encore sont indifférents ou sceptiques (gris).

Les avantages d’un produit durable peuvent soit ne pas affecter la performance (indépendance), soit la diminuer (dissonance), soit l’améliorer (résonance), ce qui nécessite des stratégies de marketing adaptées aux différents segments de consommateurs. Quelques exemples sont proposés et la matrice marketing en bas de l’article donne une vue synthétique.

“La véritable bataille pour des produits durables ne sera pas menée par la publicité ou les cascades de relations publiques ; elle se produira dans les laboratoires de recherche et de développement.”

Un lien vers une version audio de l’article est proposée dans la page. 🙂

Lire l‘article